Рынок грузоперевозок США претерпевает сложный цикл: год назад нехватка транспорта давала водителям и диспетчерам сильные позиции, сейчас же избыток фур смещает весы в пользу брокеров. Эта перемена создает иллюзию «агрессивности» и даже «неэтичности» брокеров, хотя во многих случаях причиной служат объективные экономические факторы. Ниже мы подробно рассмотрим основные претензии к брокерам, частые ошибки диспетчеров в переговорах и методы их предотвращения.

Основные претензии к брокерам

Рыночные условия и перекос сил

Первоначально стоит отметить: далеко не все брокеры действуют недобросовестно. Как пишет эксперт, «то, что многие воспринимают как неэтичное поведение брокеров, на самом деле объясняется рыночным перевесом». Действительно, в США сейчас наблюдается избыток тягачей при невысоком спросе на перевозки. Это означает, что брокер при размещении одного груза сразу получает десятки звонков от заинтересованных перевозчиков, готовых ехать даже по первоначально названной ставке.

В результате брокеры оказываются в более выгодном положении: зачем им торговаться и повышать цену с одним перевозчиком, если есть несколько других, согласных на предложенный тариф. С точки зрения брокера, задача – доставить груз быстро и эффективно, удерживая издержки низкими, иначе можно потерять клиента-отправителя. Поэтому в период избыточного предложения транспорта многие брокеры просто не «уступают» перевозчикам, а кажутся «капризными».

Такая расстановка сил – не навсегда. Например, год назад ситуация была обратной: фур не хватало, а ставки были высокими, перевозчики диктовали условия и часто поднимали тарифы. Теперь же свободного транспорта много, ставки упали, и брокеры контролируют рынок. Этот циклический характер рынка – обычный процесс: сегодня «брокеры приперлись к стенке», а завтра они могут снова оказаться в выигрыше при ограниченной провозной способности. Главное – понимать эти циклы, а не обвинять всех брокеров в отсутствии совести.

Опасения перевозчиков и реальные нарушения

Тем не менее, у перевозчиков и диспетчеров есть веские жалобы: в отрасли действительно встречаются случаи мошенничества со стороны брокеров. Из наиболее частых претензий – двойное бронирование (double broker). Это когда один брокер без согласования продаёт один и тот же груз двум разным клиентам или передаёт его другому брокеру, скрывая этот факт от заказчика. Это незаконно и ведёт к путанице – перевозчик может поехать на погрузку и потом получить отказ из-за того, что груз «уже куплен» кем-то другим.

Также порицаются случаи опозданий с оплатой, незаконной «заморозки» или изменения условий сделки. Несколько негативных отзывов указывают на то, что некоторые брокеры могут заявлять ложные данные о грузе (скажем, скрывать длительное время погрузки или тип товара) или изменять условия после назначения перевозчика. Таких «хищных» примеров немного, но они портят репутацию отрасли. Стоит отметить: далеко не каждый брокер так поступает. Как и в любой профессии, есть недобросовестные участники, но большинство стремятся сохранить бизнес.

Таким образом, к обвинениям в «неэтичности» часто ведёт сочетание рыночной конъюнктуры и реальных (хотя и нечастых) злоупотреблений. Перевозчики, привыкшие к «сырым» сделкам, остро реагируют на каждый отказ или трудность. Но важно разделять системные явления (экономический перевес) и прямой обман.

Типичные ошибки диспетчеров при переговорах

Переходя к части статьи о диспетчерах: у многих новичков на переговорах с брокерами возникают проблемы из-за собственных ошибок. Ниже перечислены наиболее распространённые заблуждения и промахи, которые приводят к срыву сделки или упущенной прибыли.

1. Неподготовленность и неверное оформление документов

Начинающие диспетчеры могут заключить сделку «на автомате» и подписать документы, не проверив ключевые пункты (ставки, даты, пункты загрузки/разгрузки). Это очень опасно. Если диспетчер поставит подпись «не глядя», он рискует получить неправильную ставку или, как говорят, «не получить свои деньги». Именно такое предостережение даёт опытный практик: «Если подпись была поставлена не глядя, а сделка состоялась, диспетчер может недополучить свои деньги». Чтобы избежать этой типичной ошибки, диспетчер обязан по телефону согласовать все условия и затем скрупулёзно сверить их с пунктами путевого листа.

Таблица 1. Распространённые ошибки диспетчеров и последствия

2. Непонимание рыночной ситуации

Диспетчеры часто недооценивают текущие условия рынка. Например, если перевозчиков больше, чем грузов, то просить ставки 10–20% выше среднего бессмысленно – эти грузы быстро раскупаются по минимальным тарифам. Как отмечено экспертами, «быстрое принятие решения» сейчас часто важнее попыток долгого торга. Ошибка многих новичков – гнать только свою линию, не имея альтернатив. Лучший подход – иметь про запас несколько вариантов грузов и сразу искать резервного перевозчика, а не надеяться на милость одного брокера.

3. Недостаток коммуникации с водителем

Еще одна «пробоина» – диспетчер не уточняет у водителя все детали перед погрузкой. Например, оставшееся количество часов (HOS) или какие виды документов нужны на участке. Некоторые диспетчеры говорят только с брокером и на этом останавливаются. Однако это увеличивает риск сбоев (водитель может «сгореть» из-за исчерпанного времени в пути). По этой же причине важно сразу согласовать все документы и условия, а не выяснять их по дороге.

4. Страх или неоправданная наглость при обсуждении цены

В переговорах с брокером часто проявляются две крайности. Во-первых, начинающие диспетчеры могут бояться прямо говорить о ставках. Они думают, что всегда нужно «пустить пыль в глаза» и боятся обсуждать цифры. Это мешает им предложить адекватную или немного повышенную ставку. Напротив, бывают случаи чрезмерной наглости: некоторые пытаются запросить цену явно выше текущего рынка. Как предупреждает один из экспертов: «самая частая ошибка – страх говорить о деньгах, а также чрезмерная наглость и попытки запросить цену выше рыночной, необоснованно». В итоге брокер может просто отказаться от разговора. Оптимальный подход – оперировать конкретными данными: знать среднюю рыночную ставку по направлению и объяснять брокеру ваши расчёты (учёт топлива, простой, риск).

5. Отсутствие резервных вариантов

Молодые диспетчеры нередко зацикливаются на одном грузе и после длительных переговоров не находят ничего другого. Если сделка срывается, остаётся разбираться «с улицы». Опытные диспетчеры рекомендуют всегда иметь план Б. Например, сразу после отказа одного брокера можно предложить этот же груз другому (если нет строгого эксклюзива), или найти груз у конкурирующего брокера. Таким образом риск простоев и потерь будет минимален.

Рекомендации для диспетчеров

Итак, понимая причины «неэтичности» брокеров и осознав свои ошибки, диспетчер может стать более успешным в переговорах. Вот несколько стратегий:

Адаптируйте ожидания к рынку: не воспринимайте отказ или затягивание разговора как личную обиду. В кризисный момент рынок диктует правила – сегодня брокер может быть заносчив, но завтра это может смениться. Понимание цикличности рынка убережёт от «перегорания».

Работайте над отношениями с брокерами: в любой конъюнктуре можно выиграть внимание, если вы надёжный партнёр. Делитесь актуальной информацией о своих возможностях, уточняйте дополнительные детали. Брокеры охотнее помогут проверенному диспетчеру: например, заранее скинут информацию о новых грузах или подвинут тех, кто знаком. Друзья-отвёртки тоже говорили: время переговоров – время и компромиссов.

Увеличивайте собственную квалификацию: чем больше вы знаете об отрасли, тем увереннее себя чувствуете. Например, в Dispatch 42 School есть специально разработанные курсы трак-диспетчера, где подбираются программы от основ логистики до практических заданий по переговорам. Такому обучению учат заранее готовить ответы на вопросы брокера и проверять перевозчика по номеру лицензии (MC) ещё до начала сделок. Подобные курсы помогают быстро войти в тему и избежать большинства «детских» ошибок.

Используйте данные и аналитику: следите за отчётами DAT и Cass, анализируйте тенденции. Если увидите на графиках (см. таблицу 2) что-то новое, будет легче предугадывать ход переговоров. Так, таблица ниже иллюстрирует, как менялись условия за год:

Таблица 2. Состояние рынка США (примерный обзор)

Будьте профессиональны и оперативны: современные диспетчеры часто ведут переговоры по почте или мессенджеру (опытные говорят, до 40% переговоров могут пройти «без звонков»). Важно отвечать быстро: помните правило «первый пришёл – первым обслужил». Если брокер спрашивает детали, отвечайте не задерживаясь – иначе к концу дня могут появиться десятки других кандидатов на этот же груз. Ваше внимательное и быстрое общение может склонить брокера в вашу пользу.

Заключение

Брокеры кажутся «неэтичными» не потому, что их роль сама по себе дурна, а в силу сложившихся экономических условий и отдельных человеческих ошибок с обеих сторон. Как отмечают эксперты, «нередко за претензиями к брокерам скрываются обычные законы спроса и предложения». Вызов для диспетчера – научиться работать в этих условиях: избегать типичных просчётов (невнимательность при оформлении документов, неверные расчёты ставки, отсутствие резервов) и строить долгосрочные деловые связи. Профессиональный подход, знание рынка и коммуникационные навыки помогут преодолеть кризис спроса и предложить надёжные решения клиенту. В конечном итоге когда-нибудь рынки снова перевернутся, и брокеры будут искать вас, а не наоборот – такова цикличность отрасли.