Что это за серия и зачем она диспетчеру

«Разбор рейса недели» – регулярный разбор одного реального кейса: от поиска груза до закрытия документов. Мы детально фиксируем, где нашли груз, как торговались с брокером, какие риски учли, какие цифры заложили (мили, RPM, deadhead, окна, детеншн/лейовер), и чем всё закончилось. Такой формат быстрее прокачивает навык, чем сухие лекции: вы видите живую связку «решение → последствие → корректировка на следующий раз».

1) Поиск и первичный отбор: фильтры, альтернативы, красные флаги

Задача: найти рейс на Dry Van на завтра в коридоре 250–700 mi, исходная точка – Индианаполис, IN.

Фильтры на доске:

• Pickup: завтра, окно 8:00–12:00;
• Дистанция от текущего местоположения: ≤ 80 mi (минимизация deadhead);
• Weight ≤ 35k lbs;
• Не берём порты/appointments 02:00–05:00 (ночные выгрузки часто ломают backhaul).

Короткий шорт-лист (3 груза):

• A) IND → PIT, 372 mi, 38k lbs, ставка $800, окно 10:00–12:00;
• B) IND → RDU, 610 mi, 31k lbs, ставка $1,250, окно 8:00–10:00;
• C) IND → STL, 238 mi, 28k lbs, ставка $550, open delivery.

Красные флаги: вес под 38k (A), риск трафика в RDU при позднем delivery (B), «слишком красиво» без деталей по STL (C – нужно уточнять аппойнтменты и unloading).

Альтернативы для торга: собираем 1–2 референса по направлению (7-дневная средняя RPM и пара «живых» вариантов с доски), чтобы не просить «просто больше», а опираться на рынок.

2) Подготовка к торгу: цифры до звонка

Перед звонком считаем total miles и deadhead, сверяем окна и HOS водителя, оцениваем backhaul (вернёмся ли мы в зону со спросом или «повиснем»).

Выбор кейса: берём B) IND → RDU.

• Deadhead: 46 mi до пикапа;
• Loaded: 610 mi; Total = 656 mi;
• Предложение брокера: $1,250 → 1.90 RPM total (с учётом deadhead);
• Риски: коридор через Коламбус/Шарлотт с вероятным трафиком, узкое утреннее окно пикапа;
• Backhaul: из RDU слабее, но рядом GSO/CLT – шансы нормальные при раннем delivery.

Цель торга: 2.10–2.20 RPM total. Диапазон обосновываем «временем и рисками», а не «хочу дороже».

3) Скрипт торга под «прозрачность-2025»

Открытие:

«Вижу 610 mi loaded, у нас 46 mi deadhead. Pickup 8–10 AM, delivery до завтра 18:00 – подтверждаем. Возьму, если учтём риски по трафику и backhaul. Считаю честно 2.15 RPM total – даёте $1,410, закрываю сейчас, отправляю driver info и ETA».

Если брокер держит 1,250:

«Ок, альтернативно делаем структуру: база $1,300 + детеншн после 2 часов и $150 layover, если ночуем у двери. Тогда берём по месту».

Аргументы, которые «слышит» брокер в 2025:

• конкретные мили (total/deadhead);
• конкретные окна и их влияние на скорость;
• реальная альтернатива (без угроз): «Есть 580 mi за 2.05 RPM, но ваш груз удобнее – беру, если двигаем до 2.15 total».

Итог торга: согласовали $1,380 all-in + подтверждённый детеншн после 2 часов. RPM total ≈ 2.10 – нижняя граница цели, но устраивает из-за удобного пикапа.

4) Исполнение рейса: апдейты, микрорешения в пути, документы

До пикапа: подтверждаем driver name, truck/trailer, ETA, «clean and dry trailer»; просим контакт на рампу.

В пути: один неожиданный затор возле Коламбуса – предупреждаем брокера заранее: «ETA сдвигается на +25 минут, всё под контролем».

На выгрузке: простоя не было, lumper оплатили по коду, BOL/POD получены сразу, фото документов в общий чат.

Зачем фиксировать апдейты: в 2025-м «прозрачность» – это ваш актив. Прозрачные апдейты стоят денег в следующем торге: «Этот диспетчер даёт чёткую картину, не теряется, держит обещания».

5) Цифры рейса и экономика (коротко)

• Deadhead: 46 mi
• Loaded: 610 mi
• Total: 656 mi
• Ставка: $1,380 all-in
• RPM total: ~ $2.10
• Время: вложились в ETA, без детеншна
• Backhaul: нашли наутро 420 mi из GSO по 2.05 RPM

Вывод по экономике: торг ниже желаемого потолка, но оправдан удобным пикапом, позитивной коммуникацией брокера и быстрой загрузкой; backhaul найден без ночёвки. На дистанции – правильное решение.

6) Ошибки, которых удалось избежать (и как)

• Не позвонили с сырым планом. Сначала посчитали total/deadhead/окна/альтернативы – потом торг.
• Не обещали невозможное. Сразу проговорили риск заторов и обязались предупреждать заранее.
• Не «жали» ставку без компромисса. Предложили вариант структуры сделки (база + детеншн/лейовер), оставили брокеру выбор.

7) Что улучшим в следующий раз

• Заранее поставим алерты на backhaul в радиусе 100–180 mi от RDU/GSO – тогда можно торговаться жёстче на исходном рейсе.
• Добавим скрипт на ночные окна (если появятся) с заранее прописанными add-ons.
• Договоримся с водителем о standardized updates: шаблонные сообщения каждые 4 часа – экономит время и повышает доверие брокера.

8) Мини-памятка диспетчеру (как повторить этот кейс)

• На доске – фильтры по окнам, весу, deadhead ≤ 80 mi.
• До звонка – расчёт total miles и желаемый RPM total.
• Две реальные альтернативы на руках (скрины/линки).
• На звонке – короткий и конкретный скрипт + предложение структуры, если ставка «фикс».
• В пути – предсказуемые апдейты (пикап/департ/мидпоинт/арраивал, фото документов).
• После – фиксация цифр и уроков в блокнот команды (AAR: after action review).

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

1. 1. Что считать «хорошей» RPM total в 2025?

   Зависит от коридора, сезона и backhaul. Сравнивайте с 7–14-дневной средней по направлению и учитывайте deadhead. Важен не «пик» ставки, а устойчивая экономика недельного пробега.

2. 2. Нужны ли альтернативы, если груз идеально подходит?

   Да. Альтернатива – не для угроз, а для честной оценки стоимости времени/рисков. Даже идеальный груз должен «побеждать» реальный вариант B.

3. 3. Когда просить структуру (база + детеншн/лейовер), а не просто выше ставку?

   Когда брокер зажат бюджетом, но риски очевидны: ночные окна, узкие аппойнтменты, проблемные площадки. Структура сохраняет лицо брокеру и закрывает ваши риски.

4. 4. Сколько апдейтов достаточно?

   Минимум: пикап/департ, мидпоинт, прибытие, POD. Если рейс длиннее 10 часов, добавьте промежуточные «heartbeat»-апдейты каждые 4 часа.

5. 5. Что говорить, если опаздываем?

   Факты + решение: «ETA +25 минут из-за затора I-70; пробка рассасывается через 3 mi; driver on track; обновлю через 30 минут». Без драматизации и оправданий.

6. 6. Как учесть HOS в торге, чтобы не звучать «как учитель»?

   Привяжите к деньгам: «Если уйдём на ночной delivery, теряем backhaul. Нужен буфер в ставке/структуре, чтобы не зависнуть до утра».

7. 7. Когда отказываться от груза?

   Когда сумма рисков не покрывается ни ставкой, ни структурой. Лучше вежливо отказаться, чем потерять день и получить конфликт.

8. 8. Как хранить уроки по рейсам, чтобы команда училась?

   Ведите единый AAR-журнал: цифры, скрипт, что сработало/нет, что меняем в следующий раз. Раз в неделю делайте короткий созвон «разбор рейса недели».

Хотите ставить такие разборы на поток и уверенно торговаться под «прозрачность-2025»? Запишитесь на наш практический курс диспетчера: живые тренировки переговоров, скрипты, тренажёры и разборы ваших звонков. Начните с бесплатного модуля – получите доступ и шаблоны прямо сегодня.